2015年，全新葛兰素史克斲丧保健品业务正式创建，其整合了葛兰素史克斲丧保健品与诺华非处方药的业务。但1+1是否肯定就大于2呢？从战略角度，刘静娴要办理两大题目：第一，怎样促进合资公司的文化融合；第二，怎样打造“研劈头于斲丧者、营销惠及斲丧者”的斲丧者生态闭环。
本来有过剧烈竞争的两家环球500强公司—葛兰素史克（以下简称GSK）和诺华制药（Novartis），终于携手走到了一起。
在高度竞争的环球制药行业中，“GSK+诺华”的组合开创了全新的竞合模式：GSK以71亿美元收购诺华制药旗下疫苗业务，同时，诺华制药以160亿美元收购GSK旗下肿瘤业务。然而，在这桩竞合买卖业务中，最具亮点的却是—两家公司归并了各自的斲丧保健品及非处方药（OTC）业务，创建一家独立的合资公司以专门运营非处方药及斲丧保健品业务。根据公然消息，在这家新创建的合资公司中，GSK占股63.5%，诺华占股36.5%。
“改变的程度简直令人惊奇！”同时持有GSK和诺华制药股份的私家银行Rahn & Bodmer的基金管理人波尔吉特·科尔霍夫（Birgit Kulhoff），对两家公司的相助有过如许的叹息。实际上，在环球制药范畴，雷同GSK和诺华制药的资产重组已相称广泛。比如：辉瑞制药分拆了动物保健业务，阿斯利康则买入施贵宝在糖尿病合资企业中的权益，而制药公司Valeant Pharmaceuticals乃至联手激进投资者威廉﹒阿克曼（William Ackman），对美国特种药物及医疗装备制造商艾尔建公司（Allergan）提倡收购等等。种种变乱表明，环球药业正在进入一场大整合的海潮之中。
在GSK和诺华制药公布相助的2014年，根据中国财产信息网对美国和中国环球两大斲丧保健品市场的统计，全美市场范围约180亿美元，年增长率6.3%；而同期，中国市场范围则约合625亿美元，年增长率为15%。
“中国事GSK斲丧保健品业务环球12个重点市场之一，中国市场蕴含13亿生齿基数。”GSK斲丧保健品大中华区总司理刘静娴报告《司理人》，“中国的老龄化正在加快，预计到2020年，中国20%的生齿将高出60岁；与之对应的是，中国的中产阶层正在不绝扩大，中比及富饶家庭将占到整个都市家庭总数的60%。中国斲丧者康健意识越来越强，对自身医疗保健的需求也越来越高。”
刘静娴的这番报告在中康CMH的数据中得到了印证。中国药品零售市场范围在2014年就已经突破2000亿元，此中的非处方药到达1208亿元的范围。根据如许的形势，中国OTC市场成为环球第一市场指日可待。
GSK和诺华制药曾共同预计，新的GSK斲丧保健品业务将为两边孝敬约合110亿美元的年收入。那么，怎样包管这一战略目标的实现呢？“中国市场肯定是重中之重！”刘静娴非常清楚本身负担的责任。
发挥1+1大于2的叠加效应
在合资公司创建前，刘静娴已在GSK原斲丧保健品业务部分管当了2年副总裁。早前，刘静娴还在雀巢、百事和强生等500强公司担当过核心领导职务。值得一提的是，曾经轰动天下的强生收购大宝一案，正是出自刘静娴的手笔。
“得知两家公司决定将各自的斲丧保健品和非处方药业务合二为一的消息时，我和我的团队都感触非常高兴，由于通过强强联手，我们从诺华引进了多个成熟产物，快速扩充产物组合。通过GSK在药店渠道强大的包围率，我们可以快速地将这些产物带给天下各地的斲丧者。”刘静娴自大地表现。
根据刘静娴先容，原GSK非处方药业务的竞争主力会合在疼痛管理、呼吸保健及皮肤保健等三大范畴，拥有包罗芬必得、新康泰克、百多邦、和辅舒良等数十此中国斲丧者耳熟能详的产物。通过与诺华非处方药业务的归并，合资公司在中国又吸取了欧太林、扶他林、和兰美抒等品牌，富厚了产物矩阵，使产物组合越发美满。另一方面，原GSK和诺华分别在药店和医院渠道有着各自的资源上风，整合意味着两边渠道资源的共享，为产物在市场上的进一步扩张奠定了底子。不得不说，GSK和诺华制药在斲丧保健品范畴下了一盘好棋。
产物组合的互补和渠道资源的共享为全新的GSK斲丧保健品业务在剧烈的市场竞争中提供了坚固的底子，但1+1是否肯定就大于2呢？刘静娴必要从公司表里管理运营上举行思考和决定。从战略角度来看，刘静娴当务之急必要办理两大体系性题目：第一，怎样融合两家公司的文化，实现最佳运营服从？第二，如安在中国市场形成一个更强大的斲丧者闭环？
扁平化管理促进文化融合
文化融合恐怕是每一家并购企业都市面对的实际题目。从诞生之日起，全新GSK斲丧保健品业务就已经领悟了两种差别的基因，而怎样将这两种基因美满连合，使之更为强大，便是这家合资公司创建后的第一个课题。
“起重要办理职员题目，由于人才是企业最紧张的资产。”刘静娴报告《司理人》，“合资公司在创建之初就从环球到各地区市场创建了全新的构造架构，根据同一的标准为新构造架构中的每一个职位选拔最符合的人才，包罗我本身也是通过同样的选拔流程而被终极任命的。”据相识，在这家合资公司中，老员工的留任率非常高，只有少数职位是来自于社会雇用。
在甄选良好人才的同时，公司还必要建立切合企业代价观的文化，这对公司长期生长有着紧张的影响。刘静娴以为，这是决定1+1是否大于2的本质题目。
“企业文化简竖立应该服从员工的心声，由于从某种意义来说，员工是企业文化的核心。因此，我们在建立企业文化之前，起首是对环球员工举行了充实的调研，从而提出了以‘人才’和‘绩效’为中心的企业文化，而这恰好也是GSK和诺华两种企业文化的领悟。”刘静娴向《司理人》表现，“人才”和“绩效”在企业文化中起到了相辅相成的作用，良好的人才是高绩效的推动力，而高绩效的文化氛围也为人才作育奠定了底子。
然而，文化的融合还必要渗出到一样平常变乱中去。为了让来自诺华的员工快速融入新公司，刘静娴在公司内部推行了“好搭档”的制度。公司为每一位来自原诺华的同事摆设一名GSK“好搭档”，资助他们相识变乱流程、规章制度、部分分别等种种变乱中大概碰到的题目，以此资助这些员工尽快融入团体。别的，公司还在推进一系列人才生长项目，为员工提供更多机会，加快职业生长。
除了“好搭档”筹划和员工的长期生长项目之外，扁平化的管理模式也为融合机制奠定了底子。刘静娴表现：“在以后的竞争中，机动性和顺应性将成为决定企业参加市场竞争成败的关键。”
新公司的扁平化管理制度，从办公室氛围中就可见一斑。新公司的办公氛围和很多快速生长的互联网公司有些雷同，内墙都刷上了明快的色彩，员工没有牢固的座位，公司鼓励大家每天都可以和差别部分的同事坐在一起办公，以此促进跨部分同事间的面劈面交换。《司理人》发明，作为总司理的刘静娴，在公司内不设有本身独立的办公室，她的办公桌和平凡员工的一样巨细，并且紧挨着部属。
“在这种冲破层级壁垒的环境中，我可以随时凝听员工的心声，员工也可以随时找我雷同。”刘静娴表现，这是GSK在环球的通行做法，这种冲破隔墙，推行透明、开放变乱环境的做法，也在潜移默化中促进了公司的文化融合。固然从另一个层面上说，这正是公司构造架构扁平化的具体表现，使得公司指令、事谍报告、具体事件等形成了快速反响机制，冲破了传统500强公司决定和实行迟钝的壁垒。
打造斲丧者为先的闭环链
在办理内部文化定位和融合的同时，刘静娴还必要将眼光投向竞争日益剧烈的市场。
怎样赢得斲丧者的信托与青睐，是全部斲丧品公司每天都在琢磨的变乱，对付GSK斲丧保健品业务而言，也不例外。“以斲丧者为先的代价观是公司赢得将来的驱动力。我们的产物面向的是大众斲丧者，我们必要为他们提供更便捷、更贴近他们需求的康健办理方案。”刘静娴非常自大地报告《司理人》，“GSK斲丧保健品业务在中国生长已有28年，我们拥有很多深受斲丧者信托和喜好的品牌。”根据《司理人》所相识到的资料表现，GSK旗下诸如芬必得、百多邦、肠虫清、康泰克等品牌在华贩卖均已高出20年。
打造斲丧者信托的品牌并非靠一个单向的管理方法就能实现，企业必须对斲丧者形成一个体系的闭环管理。依附在斲丧操行业多年的履历，刘静娴非常清楚，这套闭环的核心就在于对斲丧者的洞察。“我们将斲丧者的反馈以及对斲丧者的洞察作为战略核心，相识斲丧者的诉求，才华为他们提供有代价的产物。”刘静娴向《司理人》先容，公司率先在中国市场设立了“斲丧者管理中心”，全面整合与斲丧者在邮件、电话、交际网络和电子平台上的雷同，专注凝听中国斲丧者的意见。根据公司统计，仅在2015年，该中心每月就网络到2000多条与斲丧者的雷同信息。信息整合完成后，斲丧者管理中心会对数据举行具体阐发，并反馈给研发、市场等相干部分，使企业从各个维度相识中国斲丧者的需求，为战略的订定和调解提供究竟依据。
在洞察斲丧者的需求后，企业下一步必要思考的是怎样从产物研发到贩卖各个环节，全面满意并逾越斲丧者的盼望。
GSK早在2011年已经创建了斲丧保健品创新中心，专门针对中国的斲丧者量身定制他们所必要的产物，是行业内为数不多可以做到“驻足中国、携手中国、办事中国”的公司。“我们品牌的奇特上风就在于我们拥有强大的科学研发本领。”刘静娴向《司理人》先容，“从2011年到2015年，我们在研发范畴投资了3.5亿元，并推出24种创新斲丧保健品。2015年，我们的创新产物贩卖占中国地区斲丧保健品团体贩卖的17%。”
当提到公司如作甚中国斲丧者量身定制康健办理方案时，刘静娴如数家珍地先容了旗下明星产物芬必得的研发案例。芬必得品牌此前已经在中国市场上贩卖高出20年，取得了非常好的口碑和销量。然而，市场是不绝变革的，斲丧者的需求也越发多样化。如今，斲丧者在器重产物成果的同时，也对产物体验提出了要求。通过斲丧者管理中心的反馈，公司相识到有不少中国斲丧者对吞咽药品感触困难，于是专门针对斲丧者的这一痛点研发了芬必得布洛芬咀嚼片，并得到了非常积极的市场反馈。从斲丧者的需求出发，研发才华真正做到对症下药，这是打造斲丧者闭环的第一步，也是最底子的一步。
而打造斲丧者闭环的第二步就在于怎样将这些产物惠及到更多斲丧者，在这一点上，GSK斲丧保健品业务已经有了非常踏实的底子。根据企业内部统计数据，克制2015年，公司产物已经直接包围5万家药店，间接包围38万家药店，在中国地区包围率到达96%；而在医院渠道，产物也已经直接包围天下大部分都市的2000多家医院，间接包围30万医院和诊所。
除了线下渠道，企业同时还在积极开辟线上营销模式。早在三年前，旗下部分产物就已经通过天猫旗舰店在网上开始贩卖。当被问到是否会继承加大对电商平台的投入时，刘静娴的答复简单而有力：“是否要加大投入，完全取决于斲丧者的需求。而如今来看，答案是肯定的。”斲丧者的风俗正在改变，电商在天下的斲丧正在不绝增长，根据国度统计局2014年纪据，整年网上零售额同比增长49.7%，而根据刘静娴先容，GSK斲丧保健品在已往每一年的电商贩卖增长也都高出50%。
在刘静娴的理念里，斲丧保健品的营销不但仅是在卖产物，更紧张的是向斲丧者转达一种康健理念，而这正是其品牌为斲丧者带来的附加值。在互联网营销的驱动下，交际平台开始包袱了更大的责任。“我们的每一个斲丧保健品牌都有独立运营的微博和微信大众号，斲丧者通过交际媒体不但可以越发快速、便捷地相识到产物线上及线下的购买渠道和产物相干信息，还可以相识疾病治疗和一样平常保健的相干知识。斲丧者也可以通过微信平台和我们举行及时雷同，他们的意见终极都市提交到斲丧者管理中心。”通过微博和微信平台与斲丧者创建接洽，正是顺应了中国斲丧者如今的信息获取风俗。
而除了通过交际媒体与终端斲丧者举行直接雷同外，GSK斲丧保健品业务还不绝加强与药剂师和牙医的信息交换。“我们为天下牙医设立了一个‘史克牙医汇’的APP在线平台。这个平台上，不但仅有关于‘舒服达’的产物和成果的先容，也有很多牙科方面的专业知识，同时，天下牙科范畴的专业职员可以通过这个平台构建人脉圈，并举行交换。”别的，刘静娴及其团队还进一步拓宽了目标人群，除了“史克牙医汇”之外，公司还设置了一个专门针对药师人群的“药师俱乐部APP”。根据刘静娴先容，如今牙医汇有约有38000用户，而药师俱乐部有近20000用户。刘静娴进一步表明，创建“史克牙医汇APP”和“药师俱乐部APP”的背后，着实是通过越发便捷的渠道与医疗保健专业人士雷同产物信息，从而使他们可以更好地资助斲丧者创建精确的康健理念，选择得当他们的康健办理方案。
源于斲丧者的研发，惠及斲丧者的营销，这就是GSK斲丧保健品打造的斲丧者闭环关键地点。也正因云云，品牌才华真正满意斲丧者的需求，赢得斲丧者的信托。
联系我时，请说是在中国创业经济网上看到的，谢谢！
